Każdy pośrednik powinien doskonale wiedzieć jak wygląda proces sprzedaży nieruchomości. W tym artykule przedstawiamy go z podziałem na 10 podstawowych kroków. Są to etapy, przez które pośrednik musi przeprowadzić klienta. Powinien on wiedzieć jak może pomóc i za co chce pobrać prowizję.

Często spotyka się z opinią, że agencje nieruchomości żądają bardzo wysokich kwot za niewielki nakład pracy. Nie dostrzega się jednak jak wiele czynności wykonywanych jest w ramach takiej współpracy. Wiele etapów jest niewidocznych dla klienta i dlatego właśnie dziś przedstawiamy 10 kroków do sprzedaży nieruchomości wraz z uzasadnieniem dlaczego pośrednik jest bardzo ważnym ogniwem tego procesu i za co pobiera prowizję.

1. Podjęcie decyzji o sprzedaży

Pierwszym etapem, który najczęściej przebiega bez udziału pośrednika jest samo podjęcie decyzji o tym, że będziemy sprzedawali nieruchomość. Pomimo tego, że agent nie uczestniczy w tym to powinien on skutecznie odwołać się do tych założeń podczas współpracy. Jest to moment kształtowania się założeń dotyczących sprzedaży i jeśli pośrednik chce świadczyć swoją usługę profesjonalnie i rzetelnie to musi dokładnie wiedzieć w czym powinien pomóc klientowi. Powinien on szukać odpowiedzi na trzy podstawowe pytania:

  • Dlaczego klient chce sprzedać?
  • Jaką kwotę musi uzyskać?
  • Ile ma czasu na sprzedaż?

Dzięki nim będzie możliwe przeprowadzenie analizy potrzeb i dostosowanie usługi do klienta.

Jaka jest rola pośrednika?

Przede wszystkim na tym etapie pośrednik powinien skupić się na analizie potrzeb klienta. Dzięki temu pomoże mu ustalić prawidłowe założenia odnośnie sprzedaży. Bardzo ważne są tutaj dwa aspekty: cena i czas. Naturalną rzeczą jest, że każdy chce sprzedać jak najszybciej i jak najdrożej, lecz rolą pośrednika jest skorelowanie tego tak, by umożliwić klientowi osiągnięcie pożądanego efektu.

2. Przegląd ofert konkurencyjnych

Po podjęciu decyzji o tym, że sprzedajemy powinniśmy przeanalizować rynek pod względem ofert konkurencyjnych. Są to nieruchomości o zbliżonych parametrach oraz w okolicy. Tutaj szukamy odpowiedzi na następujące pytania:

  • Ile jest podobnych ofert w okolicy?
  • Jakie są ich ceny?
  • Jakie warunki sprzedający oferują nabywcom?

Dzięki nim ustalimy jak wygląda rynek lokalny podobnych nieruchomości. Doświadczony pośrednik pomoże określić na tej podstawie przybliżony czas sprzedaży. Możemy także zaczerpnąć inspiracji dotyczących opisów, atrakcyjnych zdjęć, atutów danego typu nieruchomości czy też okolicy. Sprawdzamy także ile podobnych lokali znajduje się w okolicy.

Powinniśmy także przeanalizować rynek pierwotny. Wiele osób pomija ten aspekt robiąc ogromny błąd, gdyż może się okazać, że jest on konkurencją dla naszej oferty. Sprawdzamy dostępność inwestycji oraz ceny tych mieszkań.

Jaka jest rola pośrednika?

Pośrednik przede wszystkim powinien posiadać wiedzę na temat aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości. Ponadto w ramach współpracy analizuje dla klienta rynek lokalny, a co za tym idzie zaoszczędza jego czas. Często jest to żmudna i czasochłonna praca, gdyż należy prześledzić wiele ofert konkurencyjnych i wyszukać inwestycje deweloperskie. Związaną z tą analizą rolą pośrednika jest określenie przybliżonego czasu sprzedaży nieruchomości. Klient praktycznie nie zrobi tego samodzielnie, gdyż bazuje to na wiedzy i doświadczeniu agenta.

3. Ustalenie ceny

Tutaj mamy jedno najważniejsze pytanie: za ile chcemy sprzedać?

Ten etap w praktyce obejmuje wiele innych aspektów, które pośrednik powinien szczegółowo przeanalizować. Między innymi powinien on ustalić sposób postępowania w przypadku, gdy kwoty jaką klient chce uzyskać nie da się osiągnąć. Musi on wprost poinformować o tym oraz określić co można zrobić by zbliżyć się do takiej ceny. Musi on także sprawdzić jaka będzie reakcja klienta, gdy otrzyma propozycję od klienta gotówkowego, który zawsze oferuje dużo niższą kwotę, lecz od ręki. Takie i wiele innych scenariuszy muszą zostać ustalone już na tym etapie, by nie przeszkodzić w procesie sprzedaży.

Należy zwrócić uwagę na jeszcze jeden błąd, który niejednokrotnie popełniają pośrednicy i klienci. Nie można określać ceny sprzedaży na podstawie ofert podobnych nieruchomości. Nie będą one odzwierciedlały cen rynkowych, gdyż często są zawyżane (celowo lub nie), niedostosowane do warunków, dodawane są do nich prowizje biur, itd.  Cenę rynkową możemy ustalić z użyciem internetu (automatyczne systemy wycen) lub przy pomocy licencjonowanego rzeczoznawcy nieruchomości.

Jaka jest rola pośrednika?

Doświadczony pośrednik będzie dysponował wiedzą niezbędną do ustalenia rynkowej ceny nieruchomości. Może on celowo ją zawyżać, nieco zaniżać, ale zawsze musi być to zaplanowany i przemyślany krok i być spójny z planem marketingowym. Najważniejszą jednak zaletą współpracy z pośrednikiem w tym momencie będzie zniwelowanie ryzyka straty. Może się bowiem okazać, że sprzedamy dużo taniej niż wynosi wartość rynkowa nieruchomości.

4. Sprawdzenie stanu prawnego nieruchomości

Ten temat poruszyliśmy już w artykule: Jak sprawdzić stan prawny nieruchomości?

Jest to niezwykle ważny etap procesu sprzedaży nieruchomości. Klienci najczęściej nie dysponują odpowiednią wiedzą jak przeprowadzić analizę stanu prawnego lub też posiadają niepełne informacje na ten temat. W konsekwencji powoduje to, że narażają się na poważne konsekwencje prawne.

Powinniśmy sprawdzić wszystkie dokumenty, które zawierają informacje o stanie prawnym nieruchomości. Czasami jest to prosty proces, który można przeprowadzić przez internet, lecz zdarzają się sytuacje wymagające uzyskania pewnych dokumentów w urzędach. Pośrednik dzięki odpowiedniej wiedzy powinien z łatwością przeprowadzić analizę.

Jaka jest rola pośrednika?

Rolą pośrednika jest zadbanie o bezpieczeństwo transakcji. Dzięki współpracy z nim klient zyskuje pewność, że wszystko zostało dokładnie sprawdzone, a także zaoszczędza czas, gdyż pośrednik może samodzielnie pobrać odpowiednie dokumenty dzięki umowie pośrednictwa.

Więcej na temat analizy stanu prawnego dowiesz się z naszego kursu na pośrednika nieruchomości. Jest to jedno z 6 szkoleń, które zawierają się części prawnej kursu. Zdobądź wiedzę, która pozwoli Ci świadczyć profesjonalne usługi pośrednictwa!

5. Przygotowanie nieruchomości

Aby nieruchomość zachęcała do zakupu należy ją odpowiednio przygotować. Może się bowiem okazać, że dzięki kilku prostym i tanim zabiegom zwiększymy jej wartość, atrakcyjność i sprzedamy szybciej. Ten etap to w szczególności dokładne sprzątanie, porządkowanie wszystkich rzeczy, a także wykonanie Home Stagingu. Od tego etapu zależy jakość oferty, którą będziemy tworzyli, a także w dużej mierze czas sprzedaży. Może się okazać, że mamy zachęcający rozkład, mieszkanie jest przestronne i jasne, ale z powodu nadmiaru rzeczy w środku sprawia wrażenie ciasnego, przytłaczającego i odrzucającego. Klienci wówczas dziwią się dlaczego nie mają żadnego zainteresowania ich mieszkaniem.

Dobry pośrednik będzie od razu zwracał uwagę na szczegóły. Dzięki temu, że jest osobą z zewnątrz będzie mógł przygotować nieruchomość tak, by podkreślić jej najważniejsze zalety, chłodno dokonać analizy wnętrz i przeprowadzić wymagane zmiany by zachęcić klientów do zakupu.

Jaka jest rola pośrednika?

Pośrednik powinien w tym momencie tak przygotować nieruchomość, by była zachęcająca dla nabywców. Przede wszystkim niezbędnym minimum będzie wykonanie Home Stagingu, który pozwoli uzyskać wyższą cenę i szybszą sprzedaż. Odciąży on klienta od kosztów związanych z przygotowaniem nieruchomości oraz czasem związanym z tymi pracami. Bazując na swoim doświadczeniu będzie także wiedział jakie elementy podkreślić, a jakie starać się nieco ukryć.

6. Przygotowanie oferty i jej marketing

Ten etap obejmuje dwa działania. Po pierwsze musimy przygotować profesjonalną ofertę. Wiąże się to z wykonaniem atrakcyjnych zdjęć, które zachęcą klientów do zapoznania się z ofertą, przygotowaniem odpowiedniego opisu, który przedstawi wszystkie niezbędne informacje oraz sporządzenia rzutu nieruchomości wpływającego na wizualizację mieszkania przez klienta.

Drugim działaniem jest marketing oferty. Pośrednik powinien sporządzić plan marketingowy sprzedaży nieruchomości oraz na bieżąco kontrolować przebieg tego procesu. Podejmuje on odpowiednie działania by otrzymać jak najwyższą cenę sprzedaży i jak najszybciej sfinalizować transakcję. Marketing może być także wsparty o promocję lokalną, która obejmuje chociażby przygotowanie baneru czy plakatów.

Jaka jest rola pośrednika?

Ważną korzyścią dla klienta jest zaoszczędzenie jego pieniędzy. Nie musi on samodzielnie publikować ogłoszeń, nie musi także poświęcać czasu na monitorowanie wyników czy odbieranie telefonów od zainteresowanych osób. Wszystkim zajmie się pośrednik.

Marketing oferty to bardzo rozbudowane zagadnienie, które szerzej opisujemy w szkoleniu, które jest częścią kursu na pośrednika nieruchomości. Możesz zakupić całe szkolenie lub też pojedyncze szkolenie.

Sprawdź jak wypromować ofertę by uzyskać wysoką cenę sprzedaży i szybko sfinalizować transakcję!

7. Przeprowadzanie prezentacji nieruchomości

Po znalezieniu zainteresowane osoby należy jej odpowiednio zaprezentować mieszkanie. Wiąże się to z podkreślaniem atutów z jednoczesnym wskazaniem mankamentów tak, by nie stanowiły przeszkody w sprzedaży. Nie możemy ich także ukrywać, bo później nabywca mógłby domagać się odszkodowania za uszkodzenia, które nie zostały mu wcześniej przedstawione.

Pośrednik powinien bazować na odpowiednich szkoleniach oraz doświadczeniu w przeprowadzaniu prezentacji. Ma on także bardzo ważną zaletę jako osoba z zewnątrz. Nie krępuje on oglądających tak jak obecność właściciela. Dzięki temu mogą oni swobodnie obejrzeć nieruchomość i utożsamić się z nią, co jest niezwykle ważne przy sprzedaży tego typu dóbr.

Jaka jest rola pośrednika?

Na tym etapie rola pośrednika jest bardzo oczywista. Musi on zrobić wszystko by zachęcić zainteresowanych do zakupu. Ma on przewagę nad właścicielem, że nie krępuje oglądających i powinien to skutecznie wykorzystywać. W momencie, gdy współpracuje na podstawie umowy na wyłączność może także samodzielnie prezentować ją po pobraniu kluczy i dzięki temu zaoszczędzić czas i pieniądze klienta związane z dojazdami na prezentacje.

8. Negocjacje

Zainteresowana osoba najczęściej składa bardzo zaniżoną propozycję cenową sprzedającemu. To właśnie rozpoczyna etap negocjacji. Pośrednik powinien zadbać o to, by w ich wyniku uzyskać jak najbardziej korzystne warunki dla sprzedającego i tym samym dotrzymać warunków umowy (nie rozpatrujemy tutaj przypadku reprezentowania obu stron).

Bardzo ważna jest tutaj znajomość rynku i konkurencyjnych ofert. Pośrednik będzie mógł z łatwością określić czy zainteresowany będzie miał także inne możliwości i tym samym ustali odpowiedni styl negocjacji.

Jaka jest rola pośrednika?

Przede wszystkim rolą pośrednika będzie uzyskanie jak najlepszych warunków dla swojego klienta. Jego atutem jest to, że ma wiedzę i doświadczenie w negocjacjach i będzie mógł przeprowadzić je w odpowiedni sposób. Dzięki znajomości rynku ograniczy także ryzyko straty przez sprzedającego związanej z przyjęciem niekorzystnej oferty.

9. Przeniesienie własności

Przedostatni etap w procesie sprzedaży to przeniesienie własności, czyli podpisanie umowy sprzedaży w formie aktu notarialnego. Powinien go poprzedzić jeszcze jeden dokument, czyli umowa przedwstępna. Pośrednik po ustaleniu warunków na etapie negocjacji przygotuje taką umowę i zadba o wszelkie sprawy organizacyjne.

Ważne będzie także doradztwo pośrednika w zakresie wymaganych dokumentów do sporządzenia obu umów. Będzie mógł on także samodzielnie pobrać wymagane dokumenty na podstawie umowy pośrednictwa.

Jaka jest rola pośrednika?

Najważniejszym zadaniem pośrednika na tym etapie będzie zadbanie o bezpieczeństwo sprzedającego. Uchroni go przed niekorzystnymi zapisami w umowach. Ponadto przygotuje wszystkie niezbędne dokumenty, pobierze je z urzędów zaoszczędzając przy tym czas i pieniądze klienta (związane chociażby z uzyskaniem odpisu księgi wieczystej).

10. Przekazanie nieruchomości

Ten etap nie jest tylko i wyłącznie przysłowiowym przekazaniem kluczy. Ważne jest także zabezpieczenie sprzedającego w postaci sporządzenia protokołu zdawczo-odbiorczego. Dzięki niemu zyska on pewność, że nabywca akceptuje obecny stan nieruchomości i nie będzie żądał odszkodowania za szkody, które powstaną po wydaniu mieszkania. Ponownie pośrednik sporządzi wszystkie wymagane dokumenty pomocne także przy wypowiadaniu umów z dostawcami mediów, a także zadba o to, by przekazanie przebiegło poprawnie.

Jaka jest rola pośrednika?

Pośrednik zabezpieczy sprzedającego przed odpowiedzialnością za szkody powstałe po przekazaniu nieruchomości. Dzięki temu klient nie zostanie obciążony kosztami przez nieuczciwego nabywcę.

Prezent na start

Mamy dla Ciebie prezent na start Twojej kariery jako pośrednik nieruchomości. Odbierz darmowe szkolenie rozpoczynające kurs na pośrednika nieruchomości.

[optin-cat id=2867]

Podziel się artykułem z innymi

Jeśli spodobał Ci się artykuł to udostępnij go:

[apss_share]

Masz pytania? Napisz je w komentarzu poniżej!

Dodaj komentarz